Comment le service achat des entreprises influe sur la sélection des cabinets de recrutement

8 juin 2015 0 Par Pascale Kroll

Depuis quelques années, les ressources humaines des entreprises doivent de plus en plus compter avec l’intervention d’acheteurs dans la gestion de leur relation avec les cabinets de recrutement avec lesquelles elles travaillent.

Quel est le rôle des achats RH ? Quels sont leurs critères de choix des prestataires recrutement ? Et au final, quels changements dans la relation entreprise-cabinet ?

Crise oblige, les ressources humaines, comme les autres départements, doivent de plus en plus prendre en compte l’aspect tarifaire dans l’acquisition des services des cabinets de recrutement. Depuis quelques années, elles sont ainsi épaulées par une batterie d’acheteurs dont les objectifs et les critères de choix d’un prestataire recrutement diffèrent des leurs.

Haro sur les tarifs !

L’objectif premier des achats est la réduction des coûts générés par l’activité de l’entreprise. Les acheteurs s’efforcent logiquement de négocier des tarifs inférieurs à ceux du marché pour un niveau de qualité et des délais de livraison optimaux. Encore mieux : ils peuvent permettre de réaliser des économies avec un cabinet qui travaillait déjà avec les RH et qui a baissé ses prix en devenant un fournisseur du panel en passant par une renégociation avec les acheteurs.

Leur rôle est plus globalement de mettre en place des contrats qui encadrent et sécurisent la relation entreprise/fournisseur. Ils définissent un niveau de qualité à respecter.

Mise en concurrence systématique sur les prix mais aussi la qualité

Les achats indirects sont encore mal reconnus dans beaucoup d’entreprises par leurs clients internes. Ils n’ont pas l’autorité pour les obliger à suivre leurs recommandations. Même si l’acheteur est responsable de la sélection d’un cabinet, les managers RH ont toujours le dernier mot ! L’acheteur a     donc tout intérêt à les consulter et à les faire participer dès le début du processus. D’où l’importance d’une démarche véritablement collaborative pour réaliser un cahier des charges suivi.

Avec l’entrée en jeu des achats, les principaux changements dans les critères de sélection sont :

–       Importance du rapport qualité/prix. Mise en concurrence systématique sur les prix.

–       Mise au second plan du facteur relationnel entre l’entreprise et le cabinet.

–       Attention particulière sur la couverture géographique du cabinet dans le cadre de contrats régionaux.

–       Définition d’un niveau de qualité du service dans le contrat.

Une reconfiguration de la relation entreprise-cabinet

Dans ce triptyque acheteur/cabinet/manager RH, les relations entre les parties sont désormais plus clairement définies :

–       Acheteur/Manager RH : revues périodiques des performances du cabinet de recrutement pour évaluer la nécessité de réviser le contrat-cadre

–       Acheteur/Cabinet : rapports d’activités, revues de contrat

–       Manager RH/Cabinet : fourniture de services, revue des processus et mise en place d’actions correctives, règlement des litiges de paiement

–       Acheteur/Manager RH/Cabinet : revue des performances, études des indicateurs, remontée de litiges éventuels.

Double peine ou double chance ?

Conséquence : les cabinets de recrutement sont dorénavant soumis à une double pression : ils doivent satisfaire les RH mais aussi les achats ayant pour rôle de maximiser les économies obtenues par des baisses de prix ou des remises.

Ce revers de la médaille a ses avantages : grâce aux achats, les cabinets ont la perspective d’avoir accès à un marché plus conséquent. A condition qu’ils sachent bien gérer cette double relation avec l’entreprise. Les gagnants seront ceux qui sont dotés d’un responsable de comptes clients régional en lien avec les acheteurs et des responsables de comptes locaux en lien avec les managers RH.

 

Et vous, professionnels du recrutement, comment se passe votre relation avec les services achats des entreprises ?

 

Carima Boimond, Acheteur, diplômée de l’ESC Grenoble en MS Achats

 

Lien vers la présentation de la soutenance : https://fr.slideshare.net/secret/JxkPd2vObJgwny

Lien vers la thèse (protégée par mot de passe, contacter l’auteur pour y avoir accès) https://fr.slideshare.net/secret/rlplNzVWLbazFL