Mais où sont donc passés les guerriers du commerce ? L’exemple du secteur IT

8 octobre 2012 0 Par Pascale Kroll

Vous savez, ces commerciaux que la conjoncture morose ne tétanise pas. Ces passionnés du résultat qui nous redonneront envie d’élaborer des stratégies de plus en plus offensives. Ils existent. Les ?’pros » du recrutement peuvent les trouver.

Tribune rédigée par Brice Michel, consultant associé Excellium RH Consulting 

 

Ces dernières semaines, le climat économique est ralenti voire atone dans certains secteurs d’activité. De quoi provoquer la morosité chez nos chefs d’entreprises.

Le comportement de leurs commerciaux n’y est pas étranger.
« Les clients sont durs dans la négociation », « la concurrence casse les prix », « nos tarifs ne sont donc plus dans le marché ». Autant d’assertions récurrentes dans la bouche des commerciaux qui « sèchent », à l’évidence, lorsqu’il s’agit d’expliquer leurs contre-performances.

Leur hiérarchie résiste, fait montre d’un enthousiasme presque naturel, développe des argumentaires que la première Sup de Co, digne de ce nom, envierait à coup sûr !
Rien n’y fait, le moral est au plus bas chez nos commerciaux qui se disent qu’il vaut mieux faire le gros dos et laisser passer la tempête.

Pire, cette morosité rampante semble désormais affecter les patrons qui hésitent, tergiversent, analysent, soupèsent ou se rangent à une prudence générale, au final, dommageable pour le développement de leur entreprise.

Alors que la période, loin d’être paralysante, doit nous inciter, nous, chefs d’entreprise, à élaborer des stratégies offensives et à se doter des meilleurs collaborateurs commerciaux.

Pas ceux évidemment qui, à la première turbulence, s’inquiètent et se figent, tétanisés au milieu du champ de bataille…

Je veux parler des commerciaux, véritables guerriers dans l’âme, qui ne posent pas de questions existentielles et sont habités de cette passion du résultat.

Ceux-là, à n’en point douter, redonneront du moral à leur patron, et feront sienne cette célèbre maxime de Confucius « même au fond du trou, on discerne les étoiles ».

Ces guerriers du commerce sont de véritables perles rares en ces temps perturbés.

Dans certains secteurs confrontés à une pénurie structurelle de talents, ils sont encore plus difficiles à dénicher. C’est le cas par exemple dans le secteur informatique et dans l’industrie du logiciel. Les profils de commerciaux et d’ingénieurs d’affaires qualifiés sont, avec les postes d’ingénieurs techniques, parmi les plus difficiles à pourvoir.

Au-delà des compétences commerciales classiques de chasse et de détection de projets, ces commerciaux doivent être capables d’appréhender les enjeux business cachés, de vendre de la valeur ajoutée et de proposer des projets chiffrés avec une démonstration du retour sur investissement.

Pour être crédibles en face des DSI et dans la prise en compte des contraintes d’intégration, une très bonne culture technique leur est nécessaire. Avec des évolutions et des innovations dans le secteur qui sont de plus en plus rapides, celle-ci doit être mise à jour en permanence.

Les commerciaux IT sont des profils très complets, donc rares.

D’où la nécessité de passer aujourd’hui par un spécialiste pour dénicher les meilleurs !

 

Brice Michel, consultant associé Excellium RH Consulting