Expérience candidat : quand Madame Michu vous aide à dénicher les meilleurs potentiels

Expérience candidat : quand Madame Michu vous aide à dénicher les meilleurs potentiels

10 novembre 2015 0 Par guillermo Di Bisotto

L’expérience candidat comme nouvel outil pour attirer les meilleurs potentiels ? L’expérience des uns peut faire… le bonheur des autres.

Les témoignages des utilisateurs d’un produit ou d’un service nous sont décidément très précieux et désormais quasi-incontournables dans notre prise de décision. Et si nous ne faisions que reprendre de vieilles recettes, des fondamentaux en les adaptant au marché d’aujourd’hui ? Exemple avec Madame Michu (nom générique pour la ménagère française de moins de 50 ans).

Au début de sa carrière, Madame Michu découvrait que la lessive qu’elle appliquait consciencieusement lavait mieux que toutes les autres. Son témoignage allait impacter la prise de décision de millions de ménagères de moins de cinquante ans quand elles se retrouveraient au supermarché.

Quand nous parlons de témoignages, nous parlons d’outils d’influence biologiques. Nous y sommes tous soumis d’une manière ou d’une autre : Vous achetez plus facilement quelque chose quand vous avez l’opportunité de lire un témoignage en sa faveur.

Votre ego – qui est là pour vous protéger – va alors vous aider à trouver tous les arguments pour vous persuader que vous êtes à l’origine de ce choix, en s’appuyant sur toutes les caractéristiques possibles : Le prix, la couleur du packaging, l’odeur, etc… – qui sont d’autres outils d’influence tout aussi efficaces.

Rappelons-nous au passage que « Les caractéristiques d’un produit ne permettent pas de le vendre, seuls les bénéfices le font ». Et si Steve Jobs s’était trompé en énonçant cette vérité, HTC serait loin devant Apple en termes de ventes de smartphones… Donc même si vous avez vos préférences, gardez en tête qu’au-delà de laver votre linge, n’importe quelle lessive fait l’affaire.

Votre libre arbitre n’est pas aussi libre que vous aimeriez le croire

Il en va de même dans le recrutement et dans tout ce qui touche de près ou de loin aux interactions humaines. Que vous ayez l’opportunité de sélectionner un candidat, un cabinet de recrutement ou que vous visiez une société en particulier, dans le cadre de votre recherche d’emploi, votre libre arbitre n’est pas aussi libre que vous aimeriez le croire.

Nous pourrions citer plusieurs personnes pour vous en expliquer les raisons, des créateurs de la programmation neurolinguistique – Grinder et Bandler à Mac Lesggy – qui avec sa blouse blanche et ses lunettes, arrive à vous vendre un tube de dentifrice : un nombre incroyable de chercheurs ont progressivement percé le mystère de l’influence. Un nombre incroyable d’influenceurs l’ont utilisé sciemment pour vous vendre tout un tas de choses dont vous n’aviez pas forcément besoin. Bref, si vous cherchez une des meilleures écoles de vente, regardez les archives du télé-achat…

Les 6 facteurs d’influence naturels qui vont décupler votre attractivité !

Attardons-nous ici sur les travaux de Robert Cialdini et ceux Robert Greene.

Cialdini a révolutionné la vente dans les années 70 en étudiant les bonimenteurs, les commerciaux et les arnaqueurs – faites le lien si vous le souhaitez. Dans son livre « Influence et manipulation », il établit 6 facteurs d’influence naturels qui sont ESSENTIELS : La sympathie, la réciprocité, la preuve sociale – en d’autres termes, les témoignages –, l’autorité, la rareté et la consistance dans l’engagement – outil d’influence aussi bien responsable de la plupart des ventes complexes que de la quasi-totalité des divorces…

Greene, quant à lui, s’est focalisé sur ce qui générait naturellement de l’autorité et de la valeur chez un individu de pouvoir et dans son livre « les 48 lois du pouvoir », il établit notamment la loi N°9 : « Remportez la victoire par vos actes et non par vos discours ».

Ces lois et ces outils nous permettent de comprendre en partie comment les entreprises qui réussissent, élaborent leurs réussites et attirent les meilleurs. Prenons un exemple….

Une société proclamant qu’elle est la meilleure, selon la loi N°9 de Greene, cela suscite de la suspicion car elle ne l’a pas forcement démontré. Mais une entreprise qui énonce ce qu’elle met en place – donc qui énumère ses multiples démonstrations en interne pour le bien-être de ses salariés, par exemple, c’est mieux… vous la croyez et vous commencez à penser par vous-même qu’elle est la meilleure. Enfin, une société dont les salariés parlent de ce qui est mis en place pour leur développement personnel et professionnel, cela donne encore plus d’impact, car c’est le principe de preuve sociale de Cialdini qui est associé à cette loi N°9 de Robert Greene.

Adopter le principe ancestral : ce qui est bon pour lui/elle est naturellement bon pour moi

Nous sommes depuis l’aube des temps dans une guerre d’influence : Quand une petite bêbête en observait une autre, manger des baies et qu’elle constatait que cette première ne se tordait pas par terre de douleurs insupportables, elle allait manger ces mêmes baies… Selon ce principe ancestral : Ce qui est bon pour lui/elle est naturellement bon pour moi.

Le but dans cette guerre d’influence, c’est de remporter le consensus. A savoir la réalité avec laquelle tout le monde va être d’accord car « Quand deux réalités se rencontrent, il ne peut en rester qu’une : La plus forte » (Connor MAC LEOD, 1648 – 2003).

Il suffit de se rappeler d’un reportage sur CAPITAL ou Zone interdite pour s’en convaincre…

Expérience candidat : plus vous aurez de témoignages, mieux vous serez perçu

En effet, TOUT va se jouer sur l’accumulation des facteurs d’influence. Maintenant, le témoignage d’une personne qui fait autorité naturellement aura manifestement plus d’impact que le témoignage de votre voisin de palier – sauf si ce dernier génère naturellement beaucoup de valeur et d’autorité. Et un reportage à la télévision a plus d’impact que le témoignage de votre collègue, mais si 2000 personnes disent que ce reportage est mauvais, la tendance s’inverse naturellement.

Ce qui est certain, c’est que :

  • Vous n’achèterez jamais un article qui est mal noté ou au sujet duquel le premier témoignage client est mauvais.
  • Votre prise de décision est influencée par le nombre de votants et la moyenne de leur note, que ce soit sur un site marchand ou LinkedIn : un témoignage, c’est suspect, 10 témoignages, c’est une constante, plus, vous avez envie de travailler avec lui/elle ou vous désirez vous procurer cet article.
  • Un DRH ne sera pas motivé à recevoir un candidat s’il trouve sur le web un témoignage en sa défaveur, sauf si cela est contré par au moins une vingtaine d’autres et que ce témoignage-là prend sa source manifestement dans une affaire personnelle – ce qui fait un sujet de discussion…
  • Les meilleurs candidats n’iront pas vers les entreprises dont ils se méfient, surtout en termes d’adéquation aux valeurs intrinsèques. Plus ils trouveront de témoignages en ce sens, moins ils seront motivés à les sélectionner dans le cadre de leur recherche. De plus, ils auront tendance à se méfier des ambassadeurs qui ont pour mission de prêcher la bonne parole.

Celui qui maîtrisera le mieux ces outils d’influence s’en sortira le mieux

C’est à celui qui maîtrisera le mieux ces outils d’influence qui s’en sortira le mieux. Maintenant, si vous n’avez toujours pas de témoignages – Et si possible des témoignages INDEPENDANTS –, c’est que vous aimez jouer avec handicap !

Dans le contexte de l’Uberisation, ce n’est manifestement plus vraiment une option.

J’ai postulé chez Microsoft dernièrement, notamment pour écrire les discours de M. Courtois. Cette société utilise notamment dans son processus de recrutement deux outils d’influence de Cialdini : la sympathie et la réciprocité.

1 – J’ai reçu une réponse. Elle était négative malheureusement

2 – Ils précisent qu’ils ont conscience de l’importance d’une réponse dans le cadre d’une recherche de poste

3 – Ils rajoutent qu’ils sont fiers que Microsoft ait été choisis dans le spectre de ma recherche de poste et qu’un « non » sur cette annonce ne veut pas dire un « non » pour Microsoft dans sa globalité.

Après avoir lu un mail de ce type, la première chose que j’ai envie de faire, c’est d’aller consulter les autres offres d’emplois sur leur site.

Ceci est un témoignage de l’expérience candidat et comme je ne travaille pas pour Microsoft, cela ne m’étonnerait pas que certains d’entre vous aient envie de s’intéresser à ce que Microsoft met en place pour susciter autant de sympathie des Microsoftees et celle des candidats qui n’hésiteront pas une seule seconde à citer Steve Jobs – certes, ceci est un peu provocateur – pour décrire l’expérience Microsoft comme une expérience « extrêmement cool ».

Guillaume BISOTTO, auteur de « la stratégie d’inévitabilité », praticien en programmation neurolinguistique, coach et formateur d’équipes commerciales, consultant en neuromarketing

Pour découvrir les témoignages des entreprises clientes des professionnels du recrutement ainsi que ceux des candidats, c’est ici : le palmarès des entreprises et le palmarès des candidats. Et choisissez votre partenaire recrutement en toute connaissance de cause !